Oneindig aanbod in de winkel: door deze truc kiezen we toch vaak hetzelfde product

Wat voor baan je ook hebt, de kans is groot dat je iedere dag met andere mensen te maken hebt: collega’s, klanten, opdrachtgevers of leidinggevenden. Dan is het wel fijn als je de anderen meekrijgt met jouw plannen. Mirjam Wiersma, spreker en auteur van Elke werkdag een topdag, weet hoe je je invloed kunt vergroten. Deze keer: keuzes bieden.

Mirjam Wiersma 08-12-21, 13:00 Laatste update: 08-12-21, 13:05

We denken dat iedereen zit te wachten op veel keuzes. We kijken toch ook niet meer alleen naar Nederland 1, 2 en 3? Hoe meer er te kiezen valt, hoe fijner, denken we al snel. Maar dat blijkt eigenlijk niet zo eenvoudig te liggen.

Stel, je hebt trek in chocola en loopt een speciaalzaak binnen, waar je maar liefst 24 soorten voor je ziet liggen. Overweldigend. Onderzoek laat dan ook zien dat we eerder chocola kopen als er zes soorten worden aangeboden dan wanneer je de keuze hebt uit 24. Pff, zoveel opties die we allemaal moeten vergelijken, daar krijgen we keuzestress van.

Drie kolommen

Nu is chocola vast makkelijker te vergelijken dan de keuze voor een nieuw internetabonnement. Zes opties aanbieden is dan nog een beetje veel. Twijfel je hoeveel opties aan te bieden? Een grove vuistregel is niet meer dan drie. Van die drie kiezen we vaak de middelste.

Dat werkt in het echt zo, en digitaal. Je ziet vast het beeld voor je van een webpagina waarin je een abonnement kunt afsluiten. Voor webhosting, een digitaal whiteboard of wat dan ook. Heel vaak zie je drie kolommen waarbij de middelste ook nog een beetje geaccentueerd is. Die springt er een beetje uit door een schaduw, een andere kleur, een groter vlak of een andere vormgevingshint.

En we kiezen dan ook vaak de middelste. Een offerte? Zet drie opties onder of naast elkaar. Het werkt ook met concrete producten die je aan kunt raken. Denk aan een kast: horizontaal kies je eerder de middelste op een plank. Kijk je verticaal, dan kiezen we meestal iets van de middelste plank in een kast.

De onaantrekkelijke

Wat ook goed werkt, is de optie die je wilt verkopen aantrekkelijker maken door er een onaantrekkelijke optie naast te zetten. Je voegt bijvoorbeeld een heel dure optie toe, zodat wat je eigenlijk wilt verkopen er veel aantrekkelijker uitziet. Dit heeft ook te maken met het contractprincipe waar ik eerder al over schreef: verhoog de aantrekkelijkheid van je boodschap door een vergelijking te noemen die gunstig uitpakt. Door iets duurs toe te voegen, lijkt de keuze ervoor dus goedkoper.

Het voorschotelen van drie keuzes maakt dat kiezen overzichtelijker en makkelijker wordt

En denk je even dat het misschien niet zo sympathiek is om maar drie keuzes te noemen, terwijl er zo veel meer zijn? Daar hoef je je niet rot over te voelen. Mensen zijn maximizers of satisficers. Auteur Barry Schwartz vergelijkt ze in zijn boek The paradox of choice. De maximizer haalt alles uit de kast om de beste keuze te maken, en blijft maar vergelijken. Het kiezen kost heel veel tijd; als hij dan uiteindelijk een keuze maakt, heeft hij ook nog een grotere kans om achteraf spijt te krijgen! Objectief gezien maakt hij een betere keuze, maar zo voelt het dus niet altijd.

Prima service

En de satisficer? Die zoekt gewoon een goed-genoeg-oplossing en is daar blij mee. Die vindt het een prima service dat je zijn keuzes alvast hebt ingedikt tot drie. Maar ook de maximizer bewijs je een dienst. Je beschermt hem tegen het investeren van heel veel uren, waarna hij toch twijfelt of hij wel de beste keuze heeft gemaakt.

Het voorschotelen van drie keuzes maakt dat kiezen overzichtelijker en makkelijker wordt. Het stimuleert om echt te kiezen en niet bezig te blijven met twijfelen en vergelijken. En zelfs als je een foute keuze maakt, zo schrijft Wijnants in Twintigerstwijfels & Dertigdilemma’s, dan voel je je toch nog beter dan de mensen die geen keuze maken.

Bekijk hier al onze video’s over werk en carrière:

window.addEventListener('message', function(e) { var iframe = document.getElementById(e.data[2]); var eventName = e.data[0]; switch(eventName) { case 'setHeight': iframe.height = e.data[1]; break; } }, false);